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                            《絕對成交》——客戶溝通與談判策略

                            課程編號:25527
                            培訓心得:
                            討論:從案例中看到了什么?2、聆聽技巧案例:喬吉拉德的失敗通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求30/70法則成為良好傾聽者的8項秘訣三秒鐘法則故事:孔子訓徒第三章、談判與成交技巧談判得來的都是凈利潤!1、FBI產品說明策略(1)特點(Feature):‘因為……‘(2)好處(Benefit):“對您而言……”(3)證據(Illustrate
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                            培訓總結:
                              一開始就投資最好的產品,否則到頭來,你得為那種次級品付出代價哦不是嗎?所以你為什么不一開始就選擇最好的呢?)(客戶先生,大多數的人包括你我,都可以很清楚的了解到,好東西不便宜,而便宜的東西也很少有好的,客戶有很多事可以提,但大多數的人都會忘記價格,然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務,要是那件商品很差勁的話,您說不是嗎?)(客戶先生您也知道,在很多年前,我們公司就做了一個抉擇,我們認為一時為
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                            課程收益:
                            1、學習如何讓客戶快速信任銷售人員;
                            2、如何準確獲取客戶需求信息;
                            3、學習從產品價值塑造到報價到最終成交。

                            選擇曹老師的四大理由:
                            1、經驗豐富
                            曹老師有著長達13年的講課經驗,曾為400多家企業授課、并為31家企業擔任常年銷售團隊咨詢顧問輔導老師。
                            2、風趣幽默
                            曹老師主張“快樂學習”,課堂沒有填鴨,只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學員在輕松幽默的氛圍中學習,讓學習過程快樂而有趣。
                            3、實戰接地氣
                            曹老師是一線銷售出身,又擔任多家企業管理顧問和團隊教練,因此手里的案例豐富,課程內容大多都是今天學習明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習,快速掌握成交與溝通技巧。
                            4、學員評分高
                            由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默,所以課程滿意度非常高,學員平均打分在97分以上,因此回課率達到50%以上。

                            上課守則
                            每個人都是主角
                            放下一切,盡情參與
                            只有你要,你才會得到
                            影響別人學習就等于犯罪
                            給別人掌聲就是給自己掌聲

                            課程大綱
                            序章、團隊建設
                            互動暖身游戲
                            分組并選出組長
                            小組間進行PK,獲勝小組獲得獎勵。
                            第一章、獲取客戶信任
                            銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任
                            如何獲取客戶的信任?
                            1、破冰技巧
                            破除客戶身上的堅冰,獲取客戶的信任。
                            銷售核心:沒有破冰之前不能講產品!!
                            寒暄破冰法
                            聊什么?聊客戶感興趣的話題
                            案例:成為客戶的“男閨蜜”
                            2、夸贊技巧
                            PMP法則
                            六個夸贊技巧
                            不同年齡的如何夸贊
                            不同性別的如何夸贊
                            互動:現場找出同學的贊美點
                            3、套近乎技巧
                            快速獲取客戶認可的技巧——套關系
                            有關系用關系,沒有關系創造關系
                            套關系的20個關鍵詞:本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動……

                            第二章、挖掘客戶需求
                            1、有效發問
                            提問+傾聽=確切的需求
                            1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
                            電話邀約技巧——給理由+選擇式締結
                            電話邀約角色扮演練習
                            2)反問技巧
                            案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
                            反問的好處
                            反問的基本話術
                            A/B互助小組演練 反問
                            3)給答案技巧
                            向FBI學溝通
                            如何獲取客戶的預算
                            4)以問收尾技巧
                            課堂模擬練習 角色扮演
                            經典案例分享:賣李子
                            討論:從案例中看到了什么?
                            2、聆聽技巧
                            案例:喬吉拉德的失敗
                            通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求
                            30/70法則
                            成為良好傾聽者的8項秘訣
                            三秒鐘法則
                            故事:孔子訓徒

                            第三章、談判與成交技巧
                            談判得來的都是凈利潤!
                            1、FBI產品說明策略
                            (1)特點(Feature):"因為……"
                            (2)好處(Benefit):“對您而言……”
                            (3)證據(Illustrate):“舉例來說…… ”
                            2、報價策略(談判技巧)
                            1)三不報價
                            2)三明治報價法
                            3)轉移技巧
                            4)如何退讓——提要求——大驚失色
                            3、如何應對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
                            客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
                            重新框視法
                            如何應對討價還價
                            “太貴了”=?
                            如何應對我不需要、太忙了、沒時間?
                            我要再考慮考慮  再商議商議……
                            解除抗拒的核心技巧:平行架構法
                            平行架構法的流程   案例分析
                            課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
                            4、殺單技巧   又稱為“逼單法”
                            故事:買金科的房子
                            逼單的目的——逼出抗拒
                            用合同逼單
                            輪殺技巧——團隊協作簽單
                            第一殺|業務員
                            第二殺|銷售經理
                            第三殺|銷售總監
                            5、“將軍”成交法
                            解決客戶的反悔
                            6、短缺策略
                            短缺策略的三個步驟
                            課堂角色扮演
                            7、從眾策略
                            牧群理論
                            從眾策略的實施步驟
                            8、“起死回生法”或“門把銷售法”
                            課堂練習:門把策略
                            課后預留10分鐘學員提問。

                            授課講師:曹恒山老師
                            曹老師,中國實戰派營銷培訓專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創業經歷,13年授課與管理咨詢經歷,擅長企業團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。
                            曹老師早年拜師臺灣籍老師林金根,講課實戰性強又幽默風趣,有效、有笑、又有料,有培訓界的“小岳岳”之稱,并對溝通心理學、性格分析、催眠技巧、教練技術等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經驗,結合臺灣“快樂學習”培訓模式,創造出一套適合國內企業的實戰系列培訓課程和落地輔導項目體系。
                            目前為止,曹老師已有13年近千場次的培訓經驗,授訓企業400多家,其中長期顧問和輔導的企業有31家,學員近萬人次,已培養出百位各行業的銷售冠軍。
                            授課特點
                            曹老師主張“快樂學習”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱會講脫口秀的培訓師,課堂歡樂不枯燥,擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發學員思考和學習,而非填鴨式授課。
                            老師不僅是一線銷售出身,更是擔任多家銷售型企業的老牌咨詢顧問,因此課程真實案例豐富,更貼近工作,知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”,可以根據學員遇到的真實案例現場分析和解決實際問題;
                            課程過程通常都有互動演練環節,包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動更容易理解,并能讓學員在現場就掌握新的技巧;
                            課堂分組PK,激勵團隊,激活學習氛圍,結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。
                            講師背景
                            中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業培訓師、美國NGH催眠師、暢銷書作家(《享受拒絕》)、全國百強老師、作協會員、江大MBA企業家輔導員。
                            主要著作
                            《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超15萬冊)     北京大學出版社 08年8月出版 
                            《誰懂客戶,誰拿訂單》銷售必學之性格分析術  北京大學出版社09年7月 
                            《銷售這樣說才對》 (暢銷中)               北京大學出版社10年4月
                            《我適合做銷售嗎》                         化學工業出版社 11年10月
                            《我的第一位銷售教練》                     北京大學出版社  13年1月
                            《我的第一本超實用銷售工具書》             化學工業出版社 16年2月
                            《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
                            《大客戶談判》                            中央電大出版社 18年3月
                            《家居建材導購話術》                      機械工業出版社 18年5月


                            主講課程
                            《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導購》、《中高層領導力》、《時間管理》、《陽光心態》、《電話銷售》、《潛能激發》(打雞血)……
                            【部分服務企業】
                            直銷:千載圣斯、原生態農業、安利、美商尚赫;
                            金融:農業銀行、郵儲銀行、國聯人壽、天安保險、統一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安; 
                            建材裝飾:旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工;
                            房產汽車:上海金茂房產、天龍房產、金寧達房產評估、東方汽車城;
                            酒店等服務業:君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團、金樽軒、越王樓。
                            醫藥美容和連鎖:九州醫藥連鎖、延申藥業、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿易、久誠酒業、康納特眼鏡;
                            金屬:大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城;
                            國企院校:中國聯通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學;
                            制造型:紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協易機床、新代數控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊;
                            其中常年培訓輔導及管理咨詢的企業有:
                            農業銀行(2016年負責20位支行行長和40位優秀業務經理由曹老師帶班實施為期一年的培訓)、天安保險(連續十年合作,2016下半年起實施全年銷售顧問,每月2次輔導和培訓)、希瑞干細胞(2年輔導)、博雅干細胞(2年輔導)、九州大藥房(現任全年管理顧問銷售導師)、青和不銹鋼(現任銷售教練)、旭日裝飾(連續訓練兩年銷售團隊)、中興一品(2014年全年訓練團隊)、蘇州尚層裝飾(2012年持續半年教練式培訓和輔導)、蘇州安然踏步(必美、方圓地板三家門店聯合為期一年輔導)、恒澤堂(2012年全年)、蜜蜂瓷磚、美尚生態(前身是美尚服裝,為期6年的全年顧問、培訓輔導)、上海麥考林、康霸環保(2013年全年管理咨詢輔導)、宏創機械(半年輔導)、方盛換熱器(三個月)、張家港電信(三個月)、協易機床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業由曹老師實施半年以上的長期培訓和落地式輔導以及管理咨詢顧問。

                            《絕對成交》——客戶溝通與談判策略報名/咨詢
                            聯系電話:020-39948135 聯系傳真:020-39948135 尊貴熱線:15989016928  聯系郵箱:2975726672@qq.com
                            我單位共計* 參加舉辦的《絕對成交》——客戶溝通與談判策略課程
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