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                            大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

                            課程編號:26535
                            培訓心得:
                            理解為什么客戶需要定制化的解決方案3)解決方案銷售的目標、原則和方法原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維4理解什么是為客戶著想4)“為客戶著想”的含義?視頻案例分析:專業的競爭對手?小組研討+成果展示?講師點評約90分鐘5掌握我們應該為客戶想什么5)客戶需求的兩種類別6掌握為客戶著想的方法6)為客戶著想的關鍵方法方法篇1:發現問題7理解什么是
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                            培訓總結:
                              問題叫做征詢性的問題。當告知客戶一個初步解決方案后,要讓他們做決定,以體現對客戶的充分尊重。 2、通過傾聽客戶談話了解需求 只問問題而不認真地去聽顧客的回答,是浪費時間。不能真正地去傾聽客戶的回答,就無法為客戶服務。在與客戶進行溝通時,必須集中精力,站在對方的角度全面理解對方所說的內容,了解對方在想些什么,對方的需要是什么,盡量多了解對的情況。有效傾聽的方式包括
                            相關近期企業培訓:

                            課程背景:
                            在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”
                            然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰:
                            挑戰一:從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
                            從銷售難度變化的角度來說,相對于產品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多,所以,銷售的復雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。
                            因此,如何去適應銷售難度的變化?如何掌控更加復雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。
                            挑戰二:從“標準產品”到“需求定制”的轉變
                            從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。
                            然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品,他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以,我們會發現今天的客戶需求越來越復雜,也越來越難以捉摸。
                            因此,如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰。
                            挑戰三:從“關系決定”到“價值決定”的轉變
                            中國各家企業的產品面臨一個突出困難:產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。
                            然而,今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。
                            所以,對于銷售者來說,與客戶關系的重要性退居其次,而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
                            因此,如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?,就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
                            《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業的銷售環境變化,全面、系統地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業技巧的培訓課程。

                            課程大綱:
                            認知篇:
                            全面認知解決方案銷售
                            1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績
                            1)銷售面臨的三大挑戰?視頻案例分析:錯失良機的客戶經理
                            ?小組研討+成果展示
                            ?講師點評約90分鐘
                            2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效
                            2)什么是解決方案銷售
                            3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案3)解決方案銷售的目標、原則和方法
                            原理篇:
                            建立“為客戶著想”的銷售思維
                            4.理解什么是為客戶著想4) “為客戶著想”的含義?視頻案例分析:專業的競爭對手
                            ?小組研討+成果展示
                            ?講師點評約90分鐘
                            5.掌握我們應該為客戶想什么
                            5)客戶需求的兩種類別
                            6.掌握為客戶著想的方法
                            6)為客戶著想的關鍵方法
                            方法篇1:
                            發現問題
                            7.理解什么是客戶的“問題”
                            7) “好問題”的四個標準?案例分析與小組討論:《客戶問題分析》
                            ?個人工作坊(結合學員實踐進行轉化)
                            ?銷售工具練習約120分鐘
                            8.掌握如何發現客戶的“問題”
                            8)發現客戶“問題”的2種關鍵方法
                            9.熟練運用銷售工具:【客戶問題列表】
                            9)銷售工具:【客戶問題列表】
                            方法篇2:
                            診斷問題
                            10.理解“診斷”需求中存在的錯誤
                            10)診斷客戶需求的四個常見錯誤?情景案例研討:《方啟明的銷售困境》
                            ?銷售工具練習
                            ?個人案例工作坊約120分鐘
                            11.掌握“診斷”的方法
                            11)診斷“問題”的4種關鍵方法
                            12.熟練運用銷售工具:【診斷工具表】
                            12)銷售工具:【診斷工具表】的運用
                            方法篇3:
                            提出建議
                            13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議
                            13)提出建議的兩個常見錯誤?視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁
                            ?小組研討+成果展示+講師點評
                            ?銷售工具練習與個人工作坊約90分鐘
                            14.熟練運用銷售工具:【與眾不同實力表】
                            14)提出建議的2種關鍵方法
                            15.熟練運用銷售工具:【提議工具表】
                            15)銷售工具:【提議工具表】的運用
                            方法篇4:
                            收獲承諾
                            16.掌握設定銷售進程的“里程碑”
                            16)九種銷售“里程碑”?視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁
                            ?小組研討+成果展示+講師點評
                            ?銷售工具練習約90分鐘
                            17.掌握如何獲得可測量的銷售成果
                            17)獲得銷售成果的2種關鍵方法
                            18.熟練運用銷售工具:【收獲工具表】
                            18)銷售工具:【收獲工具表】的運用
                            實戰篇:
                            情景案例工作坊
                            19.通過情景案例強化課程知識點與技能
                            19)情景案例研討和小組討論?情景案例研討/小組討論
                            ?角色扮演/小組PK
                            ?銷售工具練習約90分鐘
                            20.熟練運用銷售工具:【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】
                            20)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
                            轉化篇:培訓效果轉化21.固化教學內容,形成長期記憶
                            21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》?課程知識點回顧
                            ?個人工作坊約30分鐘
                            22.制定行動計劃,幫助知識轉化
                            22)《行動學習計劃表》

                            講師介紹:張建偉——華為大學資深特聘講師
                            華為大學、深圳高新技術協會特聘講師
                            清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師
                            美國企業管理研究中心認證講師
                            版權課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權人和首席講師
                            版權課程《IDNC銷售地圖》™著作權人和首席講師
                            《DDPA解決方案式銷售情景教學片》™編劇及版權著作權人
                            授課風格:富有激情,語言節奏明快,不拖沓;控場能力強,善于調動學習氛圍
                            課程互動性強,教學手段多樣,教學形式豐富,采取啟發式、案例分析式教學 課程結構清晰嚴謹,邊學邊練,實戰性高、落地性強
                            服務客戶
                            涉及行業包括:通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如: 
                            國有大型企業:通訊運營商:中國移動、中國電信、中國聯通
                            銀行與金融:中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、
                            高科技:中國電子、中國航天
                            上市或股份企業:(部分)中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
                            知名企業:(部分)國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

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                            聯系電話:020-39948135 聯系傳真:020-39948135 尊貴熱線:15989016928  聯系郵箱:2975726672@qq.com
                            我單位共計* 參加舉辦的大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷課程
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